Успешные переговоры - умелая коммуникация путь к победе

Общество XXI века называется постиндустриальным или информационным, это эпоха маркетинга и умения строить межличностные отношения. Информация, коммуникация – вот что ценится современным миром. Умение правильно преподнести себя, ладить с людьми, обладание коммуникативными навыками становятся основой успеха.

Техника «Вау-эффекта» - залог победы

Коко Шанель говорила, человеку не дается второго шанса, чтобы произвести первое впечатление. «Вау-эффект» - метод, ведущий к успешной сделке, основанный на том, чтобы обязательно создать положительное впечатление с первой встречи. Костюм, прическа, улыбка – весь внешний вид должен быть направлен на создание хорошего настроя, когда проводятся переговоры. За рубежом, где практика заключения деловых контрактов имеет вековую базу, считается обязательным перед важной встречей отдохнуть, привести внешность и ум в порядок – выспаться, посетить парикмахера, приобрести новый костюм, составить план беседы.

У нас же часто бывает так, что даже солидные бизнесмены опаздывают на встречу, являются уставшие после пробок на дорогах, недовольные и вспотевшие от спешки, не имеющие представления, с чего начнут разговор. Чтобы заключить успешный договор, улыбчивое лицо и блистательный вид весьма важны – потенциальный партнер хочет видеть, что будущий сотрудник счастливый, беспроблемный, с энтузиазмом глядящий на объемы работы.

Не нарушай зону!

Всегда следует помнить о том, что у каждого человека существует зона личного комфорта, пространства. Для людей из разных стран эта зона имеет различное расстояние – чем севернее страна, тем больше должно быть расстояние между беседующими людьми. Деловые переговоры подразумевают расстояние между собеседниками не менее одного метра, только в этом случае разговор будет спокойным и доверительным.

Если же люди сидят плечо к плечу, может возникнуть неконтролируемое чувство опасности, недоверия, и разговор будет протекать в тревожной и настороженной обстановке. С другой стороны, нельзя рассаживаться по разным углам комнаты – это ведет к охлаждению, и психологическую связь очень трудно установить.

Быть зеркалом – правильная тактика

Если первое правильное впечатление уже создано приятным внешним видом, дружелюбной улыбкой, то дальнейшее ведение разговора требует попасть на волну собеседника, чтобы успешно влиять на него в принятии нужных решений. В психологии существует прием, позволяющий вызвать доверие у других людей – стать их зеркалом, отражать их самих, ибо для человека нет ничего приятнее, чем он сам. Речь, жесты, поза, мимика – это все нужно перенять, постепенно и плавно, чтобы клиент не подумал, что собеседник его передразнивает, и не насторожился бы.

Высшим пилотажем в этом случае будет повтор за собеседником некоторых фраз – те, которые для вас наиболее важны, выхватываются из разговора, повторяются через некоторое время, и затем беседа ведется таким образом, чтобы партнер повторил эту фразу вновь, как будто это его убеждение. Это очень сложная методика, но она приносит наиболее весомые плоды – если этот прием удастся, то клиент будет убежден, что именно это ему и нужно, именно этого он и хотел с самого начала.

Снимайте психологический блок

Иногда партнер не хочет заключать договор, он заранее настроен на то, что не будет принимать ваши условия, и ставит защитные психологические блоки. Это выражается в скрещенных руках и ногах, постоянно отведенном взгляде, зажатой позе. Его отрицающую позицию легко преодолеть – достаточно дать ему что-то в руки, например папку с документами.

Передать ее можно так, чтобы он слегка привстал, чтобы ее взять. В этом случае защитная поза распадается – руки уже не скрещены, а держат папку, ноги принимают спокойное, расслабленное положение. Чтобы сотрудник партнерской фирмы начал встречаться с вами взглядом, нужно часто произносить слова «посмотрите», «взгляните», что позволяет преодолеть невидимый барьер. Как только вся психологическая защита будет пробита – переговоры потекут по вашему сценарию.

Первое «Да» - затем и всегда

Когда заключается договор, важным моментом является время принятия окончательного решения по нему. Чтобы подтолкнуть партнера к положительному ответу, следует прибегнуть к простой психологической методике – к принципу первого «Да». Когда вот-вот произнесут слова делового предложения, следует задать какой-либо вопрос, даже не совсем относящийся к делу, на который собеседнику придется дать положительный ответ.

Можно подтолкнуть его к этому ответу, в конце вопроса с утвердительной интонацией произнося «Да? Ведь верно?». И сразу же после этого задавать вопрос о принятом решении по заключению контракта. Психология утверждает – человеческая природа такова, что после первого «Да» невозможно сказать «Нет».

Достойное завершение – плюс к победе

При переговорах следует «держать марку» до победного конца – нельзя, выходя из кабинета после длительных битв, с облегчением шумно выдыхать, издавать победные возгласы. Если клиент это увидит, он может только и подумать, что перед ним разыгрывался спектакль, по результатам которого он остался в дураках, а вы теперь празднуете этот обман. Нельзя допускать, чтобы клиент чувствовал себя хитро «обработанным», следует всегда помнить о своем имидже. В тактике ведения успешных переговоров нет ничего сложного, но нет и простого – здесь все должно послужить успеху: харизма, дикция, выдержка, организованность и знание некоторых основ.